（1）讲好电话开场白

    电话营销的开场白如同书名或报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解。反之，则会使人索然无味，不想继续听下去。因此，在初次打电话给目标参展商时，须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。要使电话营销顺利进行，营销人员首先要清楚地让目标客户知道：

    ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？

    ◎ 打电话给目标客户的目的是什么？

    ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？

   为了营造双向沟通的良好效果，营销人员要避免讲话所占通话时间过长，只顾向目标客户推销展览，以致目标客户失去耐心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需求与意见反馈。

   （2）把握与关键人物（Key Man）的通话 

    在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧，所谓关键人物（Key Man）可能是决策人物（如总裁、总经理等），也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。

营销人员与这些关键人物通话时，要做到：

    ◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名；

    ◎ 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信； 

    ◎ 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则；

    ◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；

    ◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息；

    ◎ 向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空；

    ◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限；

    ◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。

    ◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通；

    ◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。

    这些问题产生的原因不外乎涉及以下几个方面：

    ◎ 目标客户不需要所提供的展览服务（这种目标客户应及早放弃，以免浪费时间）；

    ◎ 营销人员的销售技巧不好，无法有效回答目标客户所提出的问题；

    ◎ 营销人员对展览项目与服务的描述过于完美，让人生疑；

    ◎ 参展费用太高、目标客户的销售经费中没有参展预算等问题； 深圳会展中心 

    ◎ 目标客户需对展览项目进行研究与评估，不希望太快做出参展决定；

    ◎ 不想在电话上浪费时间，尤其当目标客户正忙于其他事务时；

    ◎ 营销人员提供的展览与特式服务的信息不够充分；

    ◎ 展览项目与目标客户实际需要的信息不对称，因沟通不够，使目标客户害怕被骗。      

   营销人员对通话过程中可能出现的棘手或产生争执的问题应有心理准备，在通话时能及时将问题的焦点与解决方法记录下来，并经常将这些问题及时归纳总结，为今后处理类似问题时做相关的参考。
   （7）如何有效地结束通话

     通话进入最后阶段，会产生两种结果，即营销成功或暂时不成功。如果营销不成功时，营销人员在结束电话时，一定要非常礼貌地结束通话，其理由有二：第一，现在虽未谈成参展的具体销售目标，但当目标客户未来有参展需求时，如果营销人员给他留下了良好的印象，成交的概率会大大增加。第二，能使营销人员保持积极和乐观的态度思考问题，如果营销人员因为目标客户这次没有同意参展，就产生负面情绪并将负面情绪带到下次通话，这势必影响营销人员及目标客户继续沟通的效果，继续营销就会出现障碍。

    如果参展成交时，营销人员同样应采用正面积极的方式结束对话。建议有二：

    第一，通话时间不宜太久，如果针对展览服务与效益的话题讲的太久，反倒会引起目标参展商新的异议与问题。

    第二，注意通话时间的节奏，不宜太快结束电话，以致忘记或忽略与目标客户确认某些重要信息。因此，营销人员与目标客户结束通话时，建议使用以下方法：

    ◎ 向目标客户致谢，感谢其信任与支持，确认通话是愉快和富有成效的；

    ◎ 再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求； 

    ◎ 肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择；

    ◎ 提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式（如办公电话与私人手机）。     

（8）事后跟进电话

   当营销人员的展览营销处于成交阶段时，营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果： 

    ◎ 先确认对方是一个值得继续开发的目标参展商：

    ◆ 对参加展览有兴趣； 

    ◆ 对展览服务项目有具体需求；

    ◆ 或对其他展览项目有意向；

    ◆ 对是否参展有决策权。