通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作,一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时,也有可能失去一些现有客户.公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整,更新客户名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入,调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式。
    >>发展客户关系
    贸易展览的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者.潜在客户往往意味着公司的未来发展希望,但是由于展览会时间短,客户多,展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户,展览会期间的客户工作应重数量,而展览会之后的客户工作则应重质量,既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系。
    >>促进贸易成交
    推销产品和服务,洽谈签订合同是展览的最终目的.在展览会期间,向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速,可能在展览会期间签约.但是,向现有客户推销新产品和服务,向潜在客户推销任何产品和服务,并进行贸易洽谈都可能比较费时,可能需要在展览会之后继续努力.
    展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交,或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作,引导其购买意向,并争取洽谈成交. 展览后续工作的注意事项。
    >>时效性
    美国的两项调查表示,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系,参展企业的销售额可以多2/3.因此,美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士 (Allen.Konopachiph)建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作,并在展览准备时就计划后续工作,而不是在展览会闭幕后才考虑这工作.后续工作可以安排长至12个月。
    要明确负责后续工作的部门和人.一般情况下,展览部门不负责展览后续工作,而由销售,技术部门负责.另外,还要分清代理,子公司和总公司之间的责任。