一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司采购，要么能直接影响采购决策。因此，把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住：如果有人肯花时间来拜访你，这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的兴趣了。找出他的兴趣所在，并将其变成一种积极的关系对你的展台销售团队是一个挑战。
    研究还表明展会上94%的买家会比较类似产品，有时候他们这样做只是为了确保他们将得到市面上最好的产品。很多时候，这类产品比较关系到你的员工和他们的推介行为，所以提醒他们态度要友好、知识要全面、介绍要简洁。
    关于展览会的另一个关键点是：只有（最多）15%的观众在被你的销售团队接近时感到自在。大多数观众更喜欢用他们的方式主动接近你的员工。一项针对参观了展览会但却没有达到其预期参观目标的观众研究发现:
    (a) 16%的此类观众不信任展台销售人员，或在后者接近他们时感觉不自在。安排你的团队员工离开展台休息、放松、振作精神是个非常好的主意，这样他们可以与观众有很好的眼神交流以及露出真诚的微笑。也请提醒他们读懂观众的面部表情，不要去招呼那些站在过道的观众。
    (b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时，没人上前来帮忙。建议：有时候员工会忙与照顾其他的客户/潜在客户，没法照顾到每个人。但是，如果你的销售团队将宝贵的时间花在彼此聊天或讲手机的话，你就有浪费销售时间的问题了。如果需要翻译服务，可能没有人能在那个时候来帮忙。当没有和客户谈话时，员工应该站在过道边上，这样随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以开展期间的小时数，你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。
    (c) 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真正了解他们的需求。要确信你的员工仔细倾听潜在客户说的话，并给予恰当的回答。