本来生活运营褚橙模式，应该是中国农产品充分分析并借鉴的有效模式。但是，盲目照抄，在缺少正确认知的情况下去操盘新的品类品牌，也依然有很大的失败概率。
站在2013年末，可以确定地说，褚橙及其运营机构本来生活不仅是2013年农产品营销的成功典范，也是2013年消费品营销的创新成功案例。鉴于柳桃、潘苹果也都出自本来生活，本文就以褚橙为代表，总结褚橙们给中国农产品营销带来的启示。
启示一：品牌化手法
大品类，小品牌；大产地，小企业。这两大现象，是中国农产品多年未解的结。以至于除了走产地或品类垄断的路，就没有办法打出农产品品牌；如凤山铁观音，赣南脐橙等，都是借助政府、资本等力量试图垄断品类或产地资源——这条路已经证明，并不顺利，也没有摆脱大宗品类贸易的老路。
褚时健为10年培育辛苦养成的甜橙命名为云冠橙，但是，从2012～2013年的市场现实看，如果没有本来生活的褚橙营销，即使有褚时健做背书，云冠橙的风靡度，也不会是现在的势头。
本来生活将褚橙做成了一个品类品牌，并进而沿着这个路径，用名人姓氏为品类品种命名，从其传播历程看，这个“点子”(Ideal)带有意外收获的性质：当本来生活通过2012年的“小名”赋值营销试验，发现了名人的市场影响力，这才有了2013年褚橙们的疯狂轰炸。
2013年褚橙现象，扭转了品类、产地对品牌的束缚，可以说，褚橙们的最大启示就在于，提示了农产品营销的第一张入场券，不是政府，也不是垄断，而是品牌化。
这个品牌化，不仅是命名、设计、视觉，还包括品牌内涵、产品内涵、营销推广、媒体造势等一系列手法，这些都是消费品营销里“品牌化”(Branding)基本内涵。
没有品牌化的产品，就不能真正地消费品化，也就是说，产品的消费者编码系统没有完成，这样的产品在市场里很难有大的起色。
启示二：销售渠道
中国农产品的第二个短板是销售渠道。过去的农产品之所以难以做出品牌，与销售渠道掌握在批发商手里有直接关系。当水果批发商成为生产者大宗货量的出口的时候，从零售价到成本之间的毛利，大部分必须被批发商(通常还不止一层)与零售商占有，生产者只能变成“卖炭翁”，能不被市场价格波动搞到亏损，就已经万幸，哪里有利润去支持做品牌？即使注册一个商标，也不过是个品名而已。
褚橙是典型的电商玩法，或者用时髦的词，小米玩法：不需要开发任何实体经销商、终端零售点，所有销售在网上完成。快递取代了经销商，支付宝(网上支付)代替了零售终端(收款)，网络传播代替了媒体广告。网购一族，是褚橙的买主。如果没有网购消费者及已经成熟的电商系统，褚橙、小米的神话都是不可想象的。
启示三：定价策略
渠道结构与渠道成员的权力格局，决定产品的定价权。褚橙的定价，是在上述品牌化、渠道革命的背景下，才有可能发生的事情。
与小米不同，褚橙走的是高溢价的撇脂定价路线，而不是小米(包括乐视等)的超低价超值定价策略。也就是说，尽管从渠道上，褚橙实际上降低了传统渠道成本，但是褚橙并没有走低定价路线，因为对于农产品来说，低价格意味着低价值，反而不能让消费者产生购买冲动，这与消费电子产品的“极致”特性正好相反。
我曾指出雷军七字诀(专注、极致、口碑、快)并不是“普遍规律”，只是受到摩尔定律(硬件因创新而不断性能更高、价格更低)支配产业或品类的规则，对于资源短缺型或象征性价值是销售驱动力的品类，都不适用。凡客诚品要是按雷军七字诀去做，会引发内部的认知混乱，因为凡客所在的鞋服品类，低价消费与面子消费的规模一样大，而且这两种消费形态通常是同一人的两面。按极致原则走低价(超值)路线可以是一个策略，绝不能是战略定位。当品牌变成低价代名词的时候，低价也就没有任何驱动力。
本来生活团队充分把握了优质农产品的消费心理，做出了高溢价的定价，先树立产品价值，再采用折扣促销驱动销量。按照褚橙最大的折扣零售价，比市场上的传统优质甜橙高30～50%，褚橙比云冠橙的价格，大致高出20%左右，这是优质产品对标普通产品时，高品牌对标低品牌时，顾客心理能够承受的溢价幅度。
有网友很俏皮地说，褚橙与云冠橙的关系是，褚橙是褚老种的，云冠橙是老褚种的。其实，无论消费者知不知道褚橙与云冠橙是一个人、一个果园种植的，消费者不会认为褚橙比云冠橙贵有什么不可接受：这就是品牌区隔，品牌建立心智认知，品牌超越竞争的价值所在。
褚橙价格很离谱吗？如果看看新奇士的价格，就会发现褚橙只有新奇士价格的一半还多。中国比褚橙更有特色、价格更高的橙子也还有很多，如赣南脐橙/血橙、资中塔罗科血橙、秭归血橙等，零食折扣价格与褚橙基本相同。
因此，说褚橙的价格是土豪价，其实只是相对而言的：新奇士的价格国人没有感觉(当然吃的人也是塔尖消费者)，为褚橙这类中国优质农产品价格表现惊诧，是不是有中国百年文化自贬造成的“宁与洋人、不与家奴”心态的阴影？
启示四：包装形态
高定价的支撑点是什么？除了品牌化元素，产品包装实际比产品本身具有优先性。对于首次购买的消费者来说，不是先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。
褚橙的包装，沿用了高品质电商的通常做法，用两层外包装、内隔断等，体现了对产品的保护，这与大多数农产品随意扎捆、封条五花大绑、用低档次蛇皮袋密封的做法，两者的消费者体验截然不同。这其实不是什么创新，可是传统农产品企业，一边高喊自己的产品最好吃、世界最好，但是将产品送到消费者面前时，却是漫不经心的外包装，让谁去相信你的产品是高品质？
包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这是对顾客的尊重。先敬罗衣后敬人，这个“敬”字，比货卖一张皮的“皮”字，可大有讲究。做消费品的这个问题都搞不清楚，也就很难成功了。
以柳桃为例，其在天猫旗舰店消费的外包装，与本来生活销售柳桃的外包装，品质截然不同。本来生活显然比佳沃更有消费品营销的基本素养，而云冠橙、其他的农产品外包装，懂得什么叫“敬”吗？做好这个很难吗？
启示五：产品概念化
我在《产品炼金术》中指出，产品概念化≠产品概念。
任何产品都会有某个概念。这个概念即使不经过智造、策划、甚至企业不去宣传都会存在。消费者会自动地将企业产品与同类产品进行“概念链接”，这个被链接上去的产品概念，就是通用的——严格地说是被品类领导品牌定义的——品类概念。就是说，如果企业没有提出一个超越品类概念的产品概念，那么这个产品就会滑落到一个惯例的“品类概念”之中——在这里，品类概念成为弱势产品的坟墓。
产品概念化则是产品与概念融为一体，即产品成为概念的符号，产品与概念代表的内涵完全重合。比如LV是奢侈皮包的符号，蒂凡尼(Tiffany&Co)是顶级求婚戒指(珠宝)的符号，施华洛世奇(Swarovski)是高端水晶的符号，这些品牌(及其产品)代表的就是其诉求的概念内涵，这种概念化让产品从同质化的漩涡中超脱出来。
任何品类里都可以出现领先的概念化产品：猕猴桃里的佳沛奇异果(Zespi)，奶糖里的大白兔，豆豉辣酱里的老干妈，饮料里的营养快线，等等。上述产品都变成该品类里独特的“符号”，声称与上述品牌同类的产品千千万，但动摇不了消费者对这些产品(品牌)形成的概念化认知。
本来生活给云冠橙创造了一个时代符号：励志。而且充分将褚时健传奇人生的个人经历、性格，融入这个概念之中，让褚橙这个符号里，不仅有心血、品质，而且有励志、创业、老骥伏枥、自强不息的精神，这就为褚橙赋予了足够的内涵，赚得了足够的同情。销售、定价，在这种概念化下，变得不再是问题——冲破高价格拦路虎的，必须是情感、心理层面的更高级驱动力。
要明白，产品概念化，是让产品与代表符号融为一体，消费者将对符号的认知、情感转移到了产品(品牌)之上，因此会对产品、品牌有了感觉。而通常的产品概念，只是企业在说很多优点、优势、传统、传奇，却没有任何“符号”附体，所以消费者对企业宣传所说的优点，不会有感觉，更别说有移情、驱动购买的效果。
启示六：产品特点
这个问题极为有趣。不喜欢褚橙的，认为褚橙就是云冠橙，其实这些人究竟有没有品尝过两个产品呢？而品尝过褚橙与云冠橙的人，大部分认为褚橙与云冠橙有差别。这不仅是个人感觉的问题，其中有重要的营销内涵，准确地说，是一个重大的对产品的认知误区。
在《产品炼金术》“静销力”一节里，我做出如下阐述：本质上，没有任何两个产品是相同的，可为什么产品同质化却是企业躲不开的梦魇？很多人没有去深思产品同质化的根源。
真正的原因是：当在品类市场里，已经至少有了一个强势的、领先的、甚至领导的产品，顾客总是将所有的新企业/品牌的产品与领导企业产品相比，才会得出产品同质化的感受与结论。
产品同质化，是因为无法超越领导企业产品的惯性认知。就是说，所有被称为同质化产品的企业，是因为没有找到自己产品与领导产品有差异的优点，让产品在从工厂制造出来的那一刻，就被贴上了“同质化”的标签！
所以，不要再去纠结所谓褚橙与云冠橙是褚老与老褚种的橙，同一个果园，产品也是有区别的，这是农产品的基本常识，就像波尔多葡萄酒的差别就是葡萄年份收成的不同一样。同质化产品是企业(或品牌商)无能的表现，消费者的心智里从来没有所谓的同质化产品，只有比他心目里的标杆产品更差的产品。
如果本来生活能够在2014年精准营销，消费者不会在乎褚橙比其他云冠橙价格高出20～30%，而且会主动发现两者有差异的更多“证据”，会比企业营销策划者想到的更多——这就是消费者，做产品营销要是这个也想不明白，就算给你金蛋也是卖成臭鸡蛋。
启示七：传播模式
褚橙的传播很成功，其实也没有多少新意。原因在于褚橙的宿主褚时健的个人魅力及其在商界大佬(柳传志、王石、潘石屹等)、知名媒体等中得到的充分而免费的“同情”与“支持”。这个传播路径，显然不具普遍的营销价值。
像褚时健这样的有“精神”的大佬前辈，30年才只一个，即使牟其中、唐万新等比褚时健有知名度，也没有褚时健10年专注种橙体现的精神势能。并不奇怪，柳传志的猕猴桃、潘石屹的天水苹果，不可能获得褚橙的市场效应，大佬、媒体的免费传播势能就会比褚橙弱很多。
正是在褚橙最成功的传播上，要提醒试图复制褚橙路径的农产品企业或品牌，要认识到褚橙传播成功的偶然因素与低成本的原因——这些恰恰是其他大佬、名人代言所无法具备的。简单地说，褚橙的传播成功是不可复制的，柳桃、潘苹果都不能复制，其他的后继者就更不能。
我对褚橙的营销得出如下结论：
本来生活运营褚橙模式，应该是中国农产品充分分析借鉴的有效模式。但是，盲目照抄，或者就算是运营褚橙的本来生活如果对褚橙成功的因素中哪些是可以复制的，哪些是不可复制，在缺少正确认知的情况下去操盘新的品类品牌，也依然有很大的失败概率。
褚橙是个好榜样，褚橙最值得学习的是上述启示总结里的前3条；四、五、六3条是褚橙成功的必要条件，是在前3条战略明晰后，会自然产生的；第七条最引人注目，却恰恰是最不要抱幻想的成功因素。(来源：《食品界月刊》)