营销方案长而难懂不是一两天的事了，多年如此。前几年，笔者做市场时，曾指着一营销方案中的“3x+y……”条款与相关人员半开玩笑说，自己都看不懂，又如何使客户能懂。而某通信公司的大中专院校新同学入网宣传，就8个字：存50，送1310。我觉得挺好。

    产品难以推介的一个原因不在客户经理，而是营销方案切入点。也许有人会说，因为系统技术不支撑，无法制订好的营销方案，这是推卸责任。不要说什么BSS1.0、2.0，不要说系统这个功能不支持、那个数据不准，系统不能代替管理，在营销过程中，支撑系统只是一种工具。必须跳出系统看业务，看业务的需求，而不是站在系统支撑的视角，看系统的需求。系统不行就改造、升级甚至可更换，这就看工程师的能耐了！

    营销方案不应长篇大论，而应简洁凝练。本可三五十字表达明白的，硬要写成三五页纸。营销方案可按模式来写，但你得有特色的东西，有区别的内容，有总结性的述语，让大家都能看得懂，特别是能让客户知道使用该业务，能解决什么问题，得到什么利益等，并不是你写得越长，证明你会写、能写，那叫“八股文”，哗众取宠，华而不实。真正的营销来自客户，客户需要什么，你应针对性地做什么，不是每次营销方案出台后，要层层搞培训，最后还是“三分精力对客户，七分精力对内部”，因为不明白，要问、要解释。

    营销方案不应写得太深奥，而应通俗易懂、具体实用。不要谈太多与营销无关的内容，不要耽误自己的时间，也不要占用客户太多的时间。老子曰：“大道至简。”能将深奥的、专业的、生僻的东西用通俗的、生活化的语言表达出来，才是真正的大师所为。营销方案是写给客户经理看的，是解释给广大客户听的，而不是孤芳自赏的。要想让客户明白，必须是浅显、易懂、平白、朴实的语言。

    营销方案不是周而复始“炒剩饭”，而是能否给客户带来新的用途、新的利益。要做到这一点，就必须不断开发新“品种”（即增值产品），这样，客户经理才不断有卖点可推，才能勾起客户的购买欲望，否则，没新意，没新“品种”，不能给客户带来新的东西，客户经理去宣传什么，又能说什么？天天“炒剩饭、旧菜”，客户不愿听，就连客户经理都不好意思说，因为，谁说谁听都反感。

    古人云：“文约而事丰。”文精辟须避开烦琐，厚重寓于简约中，因为，简约是一种能力。恩格斯在马克思墓前的讲话，仅用1200多字，就阐明了马克思最伟大的两大发现：唯物史观和剩余价值学说。毛泽东在纪念张思德的演说中，仅用800余字，就阐明了我党的根本宗旨：为人民服务。短而精的文章难写，这需要深厚的文字功底，需要几百万字的文字历练，非一般人能及。

    迎难而上，更显自己的能力。营销方案起草在很大程度上是个人能力的体现，所以，作为一个营销策划人，应扪心自问，我的能力到了吗，如何历练提高？富兰克林曾说：“空无一物的袋子是难以站得笔直的。”肚子里有墨水，撰文才能掏得出干货。功夫下在平时，必须通过大量的文字历练，日积月累，才有所成，才能“去长篇大论化”，写出“短而精”、有味道的东西来。

    营销方案切忌大、空、全，不要满篇“正确的废话”，能一句说清的，绝不写第二句，针对什么样的客户群，定位好营销诉求点，体现产品特色，突出产品卖点，言简意赅，让人一目了然，客户经理自己能说得清楚了，客户就能听得明白，就能把这个“点”与客户需求对接成功。