客户之所以爱挑你产品的毛病，是因为不相信你的产品真如你说的那么好。
    客户之所以爱跟你砍价，是因为不相信你的报价就是实价，一再的要求你赠送礼品是因为不相信成交价已经到了底价。
    获得客户对我们的信任太重要了。
    客户买车时要花十几万到几十万元的钱，而且是通过我们手上花出去的，如果得不到他的信任，又如何能让客户放心的从我们手上购买车子呢？
    我们要如何做才能获得客户的充分信任？
    你为什么会相信朋友的推荐？
    先回答我一个问题吧，你现在使用的是什么手机？
    三星的盖世3，Note2—N719。
    这款手机可不便宜，你在购买这款手机的时候是自己一个人做的决定，还是咨询过别人的意见之后才做的决定？
    周乐乐说，她问过一个很要好的朋友，他是她们大学时候的同学，对电子产品很懂，大学时候大家买电脑或者其他电子产品时，都会找他问问，让他帮参谋参谋的。
    这个同学自己现在也在使用这款手机，他说用起来还不错，速度很快，功能很多，而且屏幕很大，不仅可以当手机使用，看看电影也不错。
    周乐乐现在的手机里就存放有赵文德老师的《优势销售沟通》的讲课视频，有时间的时候就拿出来看看，能学到不少东西。
    等等，她刚才说的这段话非常重要，我们现在可以断定的是，从根本上说，周乐乐所使用的手机不是三星的销售员卖给她的，也不是她自己买的，买和卖的过程都是她那位大学同学完成的。
    这话怎么说呢？
    因为她在为自己选择一款手机的时候，心里是拿不准要买哪一款手机的，她可能会选择诺基亚，也可能选择 HTC，还可能选择苹果或者华为，这些手机里面有价格很便宜的，基本上都比她现在使用的这款N719要便宜，但是她都没有选择它们，却最终选择了更贵的N719，而根本原因在于她咨询了自己认为最信得过的大学同学的意见，假设这个大学同学不推荐这款手机的话，她还会购买它吗？
    周乐乐的回答是，应该不会，她对手机不太懂，可能会买其他品牌的。
    发现了没有？这款手机的买卖过程都是她这位同学完成的，三星公司应该给他发销售奖金才对。那么，她为什么找自己的朋友咨询，而不是来找我们咨询呢？
    其实这个问题你不用回答，在周乐乐前面说过的话里面已经回答了这个问题。她找朋友咨询的原因无非就3个：一是她们俩的关系很要好，她们之间没有利害冲突，她觉得她的同学不会加害于她；二是她的同学在大学期间就是她们同学之中电子产品方面的专家，也就是权威；三是她同学自己使用的就是N719这款手机，他是直接用户，有使用体验，最有发言权，他说好，她肯定会相信。
    就是这么回事。
    客户心目中的专家是怎样的？
    除了前面说的3个原因之外，其实还有另外两个隐藏的原因，估计大家都没有意识到。
    现在，我又让你回答两个问题。
    第一个问题是：大学同学是怎么成为同学之中值得信赖的电子产品权威专家的？
    第二个问题是：同学向她推荐N719这款手机的时候除了直接讲这款手机的使用体会之外，有没有借助其他的工具或者别人对这款手机的评价来向她证明他的看法？
    先看第一个问题的答案吧。
    其实刚开始的时候同学们也不找他咨询的，因为大学的时候，她们很多人都买有电脑，电脑出了故障的时候都要找人来帮忙排除故障，找过很多同学，一般的小故障别人都能处理掉，但是遇到类似系统崩溃，数据误删挽救，主板中毒等问题的时候，很多人都处理不了，只有他可以很轻松的判断问题出在哪里，然后跟大家讲解问题的来龙去脉和原理，再把故障给解决掉，就像我们现在一遇到汽车销售上的问题就找专家咨询，专家就能给我们通俗易懂的讲解，然后再给我指导正确的处理方法一样。
    就这样，经过一次，两次，三次的验证之后，发现他说的和做的都是正确的，慢慢的，在同学之中就树立了他是电脑问题专家的形象了。