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营销如何利用消费者的惯性思维

发布时间：2013-01-22

来源：中国食用菌商务网

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    人作为一种社会性的高级动物，对于很多事情会存在一种本能反应亦或者称之为惯性思维。但是人类的这种本能很容易受到周边环境的影响。而在网络营销中，我们就应该学会从消费者的惯性思维出发，巧妙的让消费者心甘情愿的掉入我们的陷阱之中。下面就单仁网络营销培训就先以一个例子展开论述。
    有一个社会心理学家曾经做过一个测试，使用三种不同的表达方式来表达想插队取钱的意愿，然后统计三种不同的表达方式所能获得的成功率，以下是三种不同的表达方式：
    1.“对不起，能否让我先取一下钱，能不能把位置让我，因为待会飞机要赶不上了”。成功概率为九成以上。
    2.“对不起，我需要取个钱，你可以先让我一下吗”。成功的概率大约是五成。
    3.“对不起，我需要取个钱，能不能先让我一下，因为我需要用钱”。成功率也有九成左右。
    从上面三种方式中我们可以发现，第一种和第三种都给予了别人充分的理由，而这样的表达就容易受到他们的认可。这便是人们的思维模式在作怪。虽然本身大家都是反感插队这种事情的。
    作为营销人员，我们就应该学会利用人类的这种心理本能，将其作为我们的营销利器，去引导顾客购买我们的商品。
    1.有便宜不占都是傻蛋
    当眼前有便宜可占的时候，是没有几个消费者能够真正hold得住的。消费者的思维模式就是在第一时间抢占这一个便宜，不让他白白溜走。而这一固定思维我们就可以很好的应用在我们的营销之中，在中国古代就已经开始有这种模式的营销手段，我们后人将其称为“兄弟杵”。
    这一种模式我们大致可以解释为两个已经串通好的人通过唱双簧的形式来让消费者更加愿意去消费。举个例子：当消费者问及推销员A某一件商品的价格时候，A可能会首先假装不了解商品的具体收件，然后会假装咨询推销员B这一件商品的具体价格，这个时候推销员B会在远处说出一个售价，比方说是70，之后推销员A会再假装没听到故意的问一下推销员B，在推销员B又重复了一遍价格之后。最后推销员A会故意跟消费者说一个比70元低的价格，例如60，这个时候，消费者会认为占到便宜，毫不犹豫的买下这件商品。
    这是一个很典型的营销案例，借助的就是顾客喜好占便宜的思维。
    2.货比三家
    理性的消费者往往都喜欢进行比较，最主要的在于价格的对比上。乍看之下消费者的货比三家可能会对店家产生不利，可能会失去很多订单。但实际上，假如你能够运用好消费者的这一种比价心理，你就可以让消费者很快下单。
    同样举个例子，譬如很多人在购买手机的时候，通常会被推销各种手机配件，不管是否有用，大多数人都会选择购买。这就在于价格的对比，我们的思维是既然已经花了好几千买手机，一个几十块的配件不过是一笔小钱罢了。而且如果有优惠套餐，一些客户更是不由自主的去购买了。
    因此作为营销人员我们在做营销时要学会利用消费者的比价心里，可以针对相同类型但有价格差异的的产品进行推荐。我们可以先可以推销一下价格高一点的产品，然后再推销价格较低的附属品，而这些附属品可能利润非常的高。
3.一分钱一分货
    很多人的思维模式就是认为品质与价格成正比。消费者在评估商品的好与坏都或多或少会通过价格这个参数，试想一下，能有几个人可以真正评估出来不同价格区间手机的性能差别?作为消费者很多人可能会说，这个手机是两千多块钱买的，质量真是不错。
    针对一些消费者任何度的产品，我们可以利用消费者的这种思维，去进行定价，这样可以获得不错的利润。
    生活中也经常也这种案例，奇低的价格无人问津，反倒是高价卖得吓吓叫。这都是因为消费者心中都有一种心理，那就是品质决定价格。
    总而言之，开展营销一定要以消费者为中心，抓住消费者惯性心理，去引导消费者购买我们的商品，让理性的消费者也变得不再理性，并很快的下单成交。

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