前段时间，市农委会同市总工会深入金山屯区，对伊春市雪中王山特产品有限公司生产经营情况进行了调研。现将调研情况报告如下：
    一、企业概况
    伊春市雪中王山特产品有限公司成立于2006年，其前身是金山屯区新龙绿色食品加工厂，该厂是2003年由身居广州的赵亚新先生回乡创办的。
    公司厂区占地面积约2万平方米，厂房、库房等建筑面积1000多平方米。厂房分为精选车间、压缩车间和包装车间，具有各自独立的食用菌生产线和相配套的实验检测设备，长年用工30至40人，季节性用工40余人。现有固定资产约300多万元，流动资金600多万元。以金山屯区为中心，公司在全市建立了多处原料采购基地，2010年加工食用菌产品90吨，其中黑木耳60吨；年销售额640万元，其中黑木耳420万元。
    公司以东北林区山特产黑木耳、榛蘑、元蘑、猴头、滑子蘑、平菇、香菇、松子、榛子、人参、鹿茸等为原料，经过自主研发精深加工逐步形成了压缩系列、袋装系列、散货系列、参产品系列、鹿产品系列、干果系列等六大系列一百多个品种，“精品黑木耳”是公司的主打产品。2008年，公司通过QS质量认证；2010年，黑木耳等6个产品获得有机食品认证。公司已在山东济南建立销售中心，在广州设立了办事处，在全国建立经销点55处，主要分布于山东、广东和西北地区。
    公司2010年第一季度产值是40万，2011年第一季度产值200万，同比增长5倍，按此比例进行推算2011年的产值将会突破800万元。“十二五”期间，公司将进一步扩大生产规模和经营品种，员工人数达到500人以上，并在全国建立300家以上连琐专卖店，成为年产值5000万元以上、年缴税金百万元以上的森林食品产业龙头企业。
    二、主要经验
    虽然雪中王公司在全市森林食品加工经营中只是一个中型企业，但公司在短短几年时间内迅速成长，已具备了继续做大做强的条件。其成功经验就在于能够外闯市场、内抓质量，把握住了企业发展的两个基本点。他们的做法值得其它企业学习和借鉴，也对全市的森林食品产业发展具有指导意义。
    (一)做好企业先做好市场。市场是企业经营管理的出发点和归宿点，市场营销是企业的核心职能。市场是企业生存的根本、发展的关键。任何企业要生存与发展，都必须要制定一套适当的营销策略，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。雪中王公司在成立之初就把开拓市场作为首要工作来抓好，经营理念是：在产品不被大众认识的阶段，宁可无利润甚至赔一点，先用较低的价格介入市场，抢占一点份额，产品质量好，自然会有人再来买，当大众对你的产品接受、认可乃至喜爱的时候再考虑回报。只有这样才能从无到有，从小到大，这时候你才有资格和代理商、大超市进行平等对话。他们从山东市场做起，赵亚新带着企业的产品，到山东各大城市的干调商品集中地去谈业务，从早晨六点一直跑到晚上六点，最多时一天跑四个城市。可谓是走遍千山万水、说尽千言万语、吃尽千辛万苦，终于在山东各大城市打开局面。之后，他又借助在广州工作的经历，利用良好的人脉关系将产品打入了广东市场。2010年，雪中王公司6个产品获得有机食品认证，取得了进入大型超市的入场券，产品开始进驻华润万家超市。公司先签了陕西的32家超市，随后又拿下了整个西北的44家超市，同时公司又与东莞玉林食品公司、南京格绿商贸公司开展营销合作。广阔的市场渠道，使企业能够以销定产，生产规模迅速做大，避免了盲目生产，并能根据市场需求不断调整产品结构、改进包装，确保了企业的运行质量。
    (二)做好市场要物畅其流。伊春地处东北的偏远地区，交通相对不便，运往南方和西北地区的产品常常受阻，不能及时到达目的地。雪中王公司在发展过程中也遇到过这样的问题，春节前发往乌鲁木齐的一批货，半个月还没有到货，结果按合同赔偿了客户。为解决这一矛盾，他们选择地处中部地区，有四通八达交通网络和方便快捷物流运输的山东济南作为公司的国内营销中心，并选派6名管理人员负责此项工作。从工厂里生产出的产品首先运到济南的仓库，再根据订单进行分发配送，缩短了三分之二的运输周期，一般地区3天内到货，最远的地方5天也到货了。公司还在广州设有办事处，展示各种产品，方便东南沿海城市的客户看货、洽谈、订货。可以说公司现在已经形成了以金山屯为加工基地，济南为营销中心，广州为前沿阵地的三位一体营销网络和物流渠道，保证了企业产品与市场的有效对接。
    (三)始终坚持以质取胜。质量是企业的生命，食品质量的优劣直接关系到人民群众的生活质量和身心健康。雪中王公司“以质量创品牌，以信誉赢市场”为经营理念，以“打造精品山珍，造福天下苍生”为经营目标，实行“从土地到餐桌”的全程质量控制。他们对原料的采购十分挑剔，以前我市很多的木耳品质达不到他们的要求，部分原料要跑到外地去收购。自我市开展食用菌产业素质提升行动以来，全市的黑木耳品质得以大幅提高，多数产品都能达到公司收购的标准，去年公司近90%的原料来源于本地。2010年，公司以金山屯区为中心，在全市建立了自己的原料采购基地，并统一制定了产品收购标准，木耳收购回来后再进行精挑细选，将不符合要求的原料以原价卖给收散货的人，剩下的精品再加工上市。公司按有机食品标准，制定了《质量管理手册》，在加工过程中绝不掺杂使假，绝不添加任何防腐剂，认证产品单独加工，单贮单放，确保了产品感官和品质全部优良，营养安全。公司经销的产品从未发生过退货或投诉事件，过硬的产品品质为雪中王公司赢得了信誉，也为企业发展壮大提供了坚实的保障。
    (四)加大产品宣传力度。过去讲，“酒香不怕巷子深”，在当今信息社会，酒香也得勤吆喝，不然你的酒就要酸。雪中王用自己的发展壮大又一次验证了这条真理。在南方市场，雪中王的黑木耳小有名气，有很多人吃黑木耳就认这个品牌，就连广州市的市长也对雪中王的木耳情有独钟，在与他的一位朋友闲聊时谈及黑龙江特产。他说，如果要送他特产，别的什么也不要，就要雪中王的黑木耳，可见其对雪中王产品喜爱有加。但要让更多的人知道雪中王，广告宣传是不可缺少的。公司每年在品牌推广上的花费都在5万元以上，主要是投放在百度、谷歌、搜狐等大的网络搜索引擎上，雪中王公司在网络媒体上具有一定知名度。近期公司将进一步加大广告投入，正在策划在济南、西安、广州这几个市场占有率较高的城市进行广告宣传，重点在各地方电视台、《齐鲁晚报》等主流媒体上发布广告，下一步目标就是上央视，重点打造有机品牌，逐步扩大品牌效应。
    三、几点启示
    雪中王公司的发展历程和成功经验，无论在发展食用菌产业，还是在发展整个森林食品产业方面，都给我们很多深层的启示。
    启示一：要充分发挥龙头企业销售渠道作用。雪中王公司凭借多年的打拼和良好的信誉，已在山东、广东及西北地区建立了畅通的销售渠道，我市多家省、市级森林食品产业化龙头企业在多年的发展中也形成了稳固的销售渠道，产品也具有较高的知名度。如林都公司的食用菌产品在北京、湖南等地占有一定市场份额，兴安塔有机食品公司在东北三省建有多家连锁店，宏达绿色山珍公司的产品畅销上海。这些渠道都有进一步拓展的空间，在铺货量、铺货品种、铺货范围上都有扩大的可能。雪中王公司总经理赵亚新说：如果公司能保证供货量，华润万家连锁超市的全国2000家超市都可以让他进入。这些渠道是我市森林食品产业发展的宝贵资源，来之不易，必须充分发挥好作用。各级政府要加强对重点龙头企业的扶持，使其生产规模尽快做大，营销网络不断延伸，同时要积极引导中小森林食品加工企业加盟龙头企业，作为其附属车间，提供半成品。力争用3至5年的时间，实现我市森林食品销售主渠道由商贩经销转为龙头企业带动，从而提高产业的整体经济效益。
    启示二：要走高端市场路线。走高端市场路线，就是要把目标市场定位在国内经济发达的大中城市，而不是小城镇和农村地区；定位在大中城市的超市和专卖店，而不是定位在大中城市的农贸市场。伊春的森林食品或者说山特产品，具有资源稀缺性，贵在一个“特”字，特产就要卖出特价，特别是野生采集的榛蘑、元蘑、鸡腿蘑等产品更应卖出特价。像兴安红酒业公司那样，把一瓶酒卖到几千元、上万元。雪中王公司把木耳收购回来后进行精挑细选，把精品打入大中城市的超市或专卖店，将不符合要求的原料以原价卖给收散货的人，走的就是高端市场路线，目前公司生产的精品木耳最高可卖到200元钱一市斤，是一般木耳的5至7倍，就是这样还有人说他的木耳卖的便宜，问赵总还有没有更高档次的产品，这也更坚定了赵亚新走高端路线的决心。近期他们还要推出一款更高端的产品，名字已经定为金典有机黑木耳，用赵亚新的话来说，就是去赚百分之二十有钱人的钱；他同时讲到，卖散货赚的只是回潮的钱、包装皮子的钱，无论是经销商还是耳农都无多少利润。走高端市场路线，一是要严格监控产品质量。深入开展食用菌产业素质提升行动，积极进行有机食品质量认证，确保产品的营养安全。二是改进产品包装。积极开展森林食品形象设计大赛活动，促进产品包装向特色、精致、便捷方向发展。三是加快营销网络建设。引导省、市级森林食品龙头企业加快建设配送中心，形成畅通的营销网络。
    启示三：要将加工阵地前移。加工阵地前移，是指将食用菌去根、去杂、去污等工序前移至种植基地，让菌农来完成这些精挑细选工作；加工企业负责食用菌的杀毒灭菌、烘干、压缩、包装、仓储、运输等工作。这样做有多方面好处：既能提高菌农的质量意识，保证产品的感官质量和内在品质，又能增加菌农的经济收入。据调查，菌农挑选一斤木耳，就可增加收入1.60元，每户经营1万袋黑木耳，就可增加收入过千元。同时，这样做也减轻了企业的用工负担，可以有更大的空间和更多的时间来进行产品加工，扩大生产规模。将加工阵地前移，需要企业建立自己固定的生产基地，用标准来规范菌农的生产行为，实行产加销一体化的产业化经营，农业部门应做好相应的组织工作。
    启示四：要加快建设森林食品产业园区。建设产业园区可以充分发挥产业的集聚效应，促进各生产要素向园区集中，并形成上下游连接的产业链，同时通过学习与创新效应，使企业不断进行技术创新和组织管理创新，从而促进整个产业提档升级。目前，全省尚无一处真正意义上的森林食品产业园区，如果伊春率先建设一处集加工、销售、物流等为一体的森林食品园区，我们的食用菌产业就会远远地走在牡丹江绥阳黑木耳大市场前面，而且在全省十大产业项目推进中，省政府将对重点产业园区给予重点扶持，仅肇东的农业产业园区就投入扶持资金1亿元。金山屯区具有良好的区位优势和产业基础，区政府结合棚改对森林食品产业园区建设进行了整体规划，并已编制可研报告，目前正在进行招商引资工作。市政府应对园区建设，特别是入驻企业给予一定政策扶持，促进园区早日建成，从而带动全市森林食品产业的大发展。
    启示五：要统一打造伊春食用菌品牌。伊春发展食用菌生产具有悠久的历史，早在上世纪六、七十年代，伊春野生采集的黑木耳就是全国纺织工人的首选保健品，2010年我市的食用菌生产规模达到5.5亿袋，占全省总产量的19%、全国总产量的9%，在全国具有举足轻重的地位。2007年中国食用菌协会授予伊春原生态食用菌基地称号，2010年“伊春黑木耳”获农产品地理标志认证，2011年“林都”牌成为全国第一个森林食品全国驰名商标，我市还有多家企业的食用菌产品获得有机食品认证。特别是近两年，全市开展食用菌产业素质提升行动，通过大力推广优良品种、小孔无根栽培、科学采摘等适用技术，我市的食用菌品质明显提高。所以这些，都为我市统一打造伊春食用菌品牌奠定了良好基础。我们应像打造伊春旅游品牌那样来打造伊春食用菌品牌，以“伊春黑木耳”作为突破点，聘请著名广告公司对其进行整体策划，在主流媒体进行广告宣传，力争在较短时间内把品牌叫响，使全国人民家喻户晓，进而带动伊春食用菌、森林食品整体形象的树立，让森林食品成为小兴安岭伊春的又一张靓丽名片。