没有专业化，就不会有农资连锁经营的成功

　　深圳南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理   刘祖轲

　　一、传统批发渠道模式已严重制约农资厂家和经销商的快速发展

　　农业全球化时代的到来与我国加快落实WTO的承诺开始，包括化肥在内的农资市场在彻底放开，中国的农药和农膜市场开始对从事批发的外商投资企业开放，同时对从事零售的外商投资企业开放农药、农膜市场。这意味着中国本土的农资企业将脱离温室的保护，进入了国际竞争的风暴中，而国外农资巨头逐步进入中国，国内农资市场的竞争呈现出更加激烈的局面，因此，农资流通体制的改革与创新、全面提高农资流通企业的竞争更好地为“三农”服务，已经成为目前摆在农资企业面前最为迫切的问题，以农资连锁经营模式为代表的农业流通体系的新型商业模式的创新与变革时代即将到来。

　　靠简单价差赢利的传统批发渠道模式都因赊销、费用大、窜货、库存大等无论是对厂家还是对经销商，整个价值链已无多利可图，行业上下产生了一股“怨声载道”之风，其根源就是传统批发渠道模式是一种落后的销售方式。农资连锁经营从它诞生的那一刻起，用分散、连锁的店铺直接深入到农村内部，使流通的主体多样化，多元化；是先进的管理在更长的链条和更大的范围的延伸，高效率、低成本、组织化程度高，是专业化分工与社会化协作在流通领域的体现，反映了先进生产力的发展要求。

　　二、过去十年农资连锁经营大多不成功的主要原因是缺乏专业化

　　农资连锁经营组织形式的发展深刻地反映了中国经济的变革，它从计划经济时期以供销社系统专营一统天下的局面，向市场经济过渡，转成以个体经营为主的分散经营的格局。这种行业的剧变导致绝大部分企业或经销商出现了很多致命的问题和隐患：

　　一是相当的农资企业或经销商根本不知连锁经营为何物，有的甚至认为设计个形象，挂个门头就已是连锁经营。链而不锁，“挂羊头，卖　　狗肉”现象在行业中十分盛行，认识肤浅，缺乏长期持续经营的理念。

　　二是缺乏明确的战略规划：是进入批发环节，还是进入零售领域；只搞加盟，还是走直营连锁之路；连锁经营的赢利模式是什么，是为了销售本公司产品，还是打造商业平台；是全国性开展还是区域性进行，是仅限于本行业，还是相关农资产品都组合，将来是否上市等缺乏规划。已开展农资连锁经营的相当是摸着石头过河，走到那里算那里，钱花光了就关门。

　　三是管理模式、管理手段与工具十分缺乏。连锁经营实行涉计人、财、物，店铺区域分散，销售战线长，在人、财、物、信息管理等方面对企业都提出了很高的要求，必须有全新的管理模式和现代化的管理工具与手段。严格意义讲，连锁经营的成功是管理工具的成功。

　　四是农资连锁经营企业人才严重缺乏。连锁经营的专业化十分强，需要既有高度责任心又懂经营、懂专业、懂营销及懂管理的店长等人才。

　　五是连锁内部管理的精细化不足，农资连锁经营要将农资销售与农业技术推广服务紧密地结合起来，通过有效的技术服务带动农资销售。农资连锁店的人员培训、激励与绩效管理，产品、库存、资金、客户、信息等管理对连锁企业又是一巨大门槛与挑战。

　　“问渠哪得清如许，谓有源头活水来”，农资经营网络的不断终端化是农资市场发展的必由之路， 当前，农资市场已全面进入了微利化、精细化经营的时代，未开展或已开展的广大农资连锁企业走到今天，面临着艰难的选择，不发展就会被淘汰，不是被动淘汰就是自我淘汰。而走连锁经营是实现经营战略的转变，是打造有竞争力商业平台的必由之路。从品牌农业到品牌农村流通业，再到品牌农产品消费是未来我国现代农业农资市场发展的重要思路。（中国市场营销管理网）