北京市丰源菇行，坐落在北京市新发地农贸批发市场，它既是食用菌界一个响当当的企业名称，也是食用菌购销经营业的一面旗帜，是食用菌销售业的典范。

　　该企业成立于1990年，主要业务是从事食用菌产品的经营销售，通过“市场+公司+工厂化生产基地”及特许连锁经营、分店直接销售等模式，目前在全国２０多个城市建立了经营销售网络，与韩国、台湾、上海、广州等国内外食用菌生产企业建立了购销业务，２００9年公司购销食用菌过万吨，年营业额逾亿元。

　　是什么法宝让丰源菇行脱颖而出，成为食用菌购销业的领军企业呢？对此，记者采访了丰源菇行总经理宋春领，并对丰源菇行创业发展的历程进行了研究分析，以飨读者。

　　一、品牌：质量第一、服务至上、责任在心

　　丰源菇行对品牌的追求，宋春领将其通俗地概括为：“别人想不到的，我们想到并且做到了；别人想到而做不到的，我们不但想到还要做到；别人想到做到但做得不够深入，我们就想得更深入更彻底，做得也更彻底更深入。”也正是因为如此，丰源菇行才能成为我国食用菌购销行业的领军企业，才能一直保持着食用菌行业产品销售的强势地位。

　　宋春领认为，丰源菇行之所以成为食用菌产品销售的品牌，因为丰源菇行一开始就将自己定位为食用菌产品销售的“旗帜”。多年来，丰源菇行不但保证所销售食用菌的质量，确保一切商品都来源于无公害食用菌生产基地，还加强对客户的售中售后服务。采访中，他多次讲到：“必须要抱着对社会和消费者负责的态度搞企业经营。”正是源于这种对销售品牌理念上的深刻认识，丰源菇行的市场营销体系建设才能在日趋激烈的市场竞争中取得巨大成功，经营目标才能得以顺利实现。

　　1990年，河南省泌阳县选派人员到北京开拓食用菌市场，宋春领刚从食用菌专业毕业不久，因食用菌知识比较全面而在被选之列。来京创市场的宋春领，每天早出晚归地开拓市场，手提肩背挨门推销，但由于人生地不熟，到处碰壁，到京三个多月，几乎没有什么业绩。原因在哪里？宋春领苦苦思索着，寻找着打开北京市场的契机。在一次老乡交谈时，朋友提醒宋春领：“食用菌属于‘山珍海味’中的山珍，在北京属于高档菜，还不可能进入普通百姓家，你要想打开市场，就必须到大的宾馆饭店去找销路。”朋友的点拨，让宋春领茅塞顿开。他打听到有一河南老乡在钓鱼台国宾馆工作，就带着食用菌样品到钓鱼台拜访，拿出样品让厨房烹调，取得国宾馆的肯定和信任，从而打开了中国第一宾馆的大门。后来，他又依靠自己的努力和老乡朋友的帮助，逐渐成为了中央电视台、北京饭店、贵宾楼、中央党校等高档饭店的供货商。

　　中关村是中国的“硅谷”，是高级知识分子集聚地，尤其是中关村微生物研究所的干部职工，对食用菌的生产和营养保健作用都有一定的认识。为了打开北京普通人家的鲜菇市场，宋春领决定先从中关村一带开展工作。他不畏辛苦，坚持常年在中关村一带普及食用菌餐饮常识，终于打开了销路，并不断拓展，最后开辟了北京的整个鲜菇市场。当时大家对食用菌不很认可，食用菌在中国的膳食结构中占很小份额的情况下，他能依靠自己的努力打开鲜活食用菌市场，最终完成京城市民消费食用菌干品到鲜品的转变，是非常不容易的。

　　宋春领谈到：“开辟北京食用菌市场，特别是开辟食用菌鲜品市场时，我整日与食用菌终端消费者打交道，他们最关心的是商品质量，他们的要求是食品必须是无公害的产品。我们经销商的责任，就是给他们提供无公害的、绿色保健的、符合有机食品要求的食品。这样就要求我们一定要从源头抓起，保证所购进食用菌的商品质量。多年来，我们的进货都是来自工厂化生产企业和国家有关部门确认的无公害食用菌生产基地。”

　　近几年，为了响应国家建设小蘑菇新农村的号召，加速我国城市化进程，发展农村经济，努力增加农民收入，丰源菇行积极给予北京京郊地区5000余户农民提供技术支持，并签订了产品回收协议，保护了农民的利益，促进了社会的进步和发展。谈到这个问题，宋春领说：“责任是多层次、多方面的，公司作为食用菌经营企业，不但要对客户对消费者负责，我们还要对社会负责，要积极参加社会公益活动，勇于承担社会责任。多年来，我们不但免费为北京近郊农民提供技术培训，还免费给他们提供市场信息服务，确保他们的产品变为商品，努力帮助他们增加收入。”

　　二、策略：模式转型、品种更新、宣传推动

　　丰源菇行不同的食用菌经营模式，折射着食用菌行业不同历史时期的不同发展阶段。随着食用菌行业的快速发展，丰源菇行的食用菌销售策略也在不断地进行着新旧更替。

　　宋春领是受组织派遣来北京开拓食用菌销售市场的有志青年，当时的他风华正茂，踌躇满志，靠自己的辛勤劳作开辟了北京的鲜菇市场，同时自己也完成了资金积累。随着宣传推广，北京市民对食用菌的营养保健认识不断增强，北京鲜菇市场越来越大，市民人均日消费食用菌量大幅增长。1992年，他的经营模式及时转型，在大钟寺一带租赁了房子，干起了食用菌批发业务，改产品推销员当起了站店老板。1996年，根据食用菌行业的发展和企业经营需要，丰源菇行承租了冷库，上了食用菌保鲜设备，并购买了运输车辆，以保证及时提供鲜菇，做好更优质的服务。

　　2001年，丰源菇行迁到了北京市新发地批发市场，再次进行模式蜕变转型，成为新发地第一家食用菌经销商，也是北京市最大的食用菌批发商。以后几年的发展，其一发而不可收，迅速裂变壮大，通过连锁和特许经营等形式，先后在沈阳、长春、哈尔滨、大连、天津、西安、郑州、石家庄、太原、大同、包头、呼和浩特等二十多个大中城市建立了自己的销售网络，而且成了韩国、台湾、上海、江苏等国内外大型工厂化食用菌生产企业的销售代理商。

　　近几年，随着全国食用菌行业的不断发展壮大，各地的连锁或特许经销商店也得到了发展，逐渐成为独立的企业，慢慢地有了自己的业务，利益冲突凸现。就在大家都想大发蘑菇财，琢磨自己的食用菌业务大发展的时候，丰源菇行再次进行经营模式转型，有选择地放弃部分连锁经营企业，在郑州、沈阳、哈尔滨、包头、呼和浩特、佳木斯等城市建立了分店，派出得力人员直接经营销售，以实现丰源菇行永续经营的经营理念。宋春领将此次经营模式转型称为“销售执行力”转型。

　　丰源菇行每一次经营模式的蜕变转型，都为其发展壮大提供了更大的发展空间，也再次加速了其经营方式的更新换代。

　　加速品种增添更替，是丰源菇行的另一个经营策略，即品种策略。随着人民生活水平的不断提高，人们的膳食结构不断发生变化，饮食品味要求越来越高，对食用菌的需求量和需求品种多样化也就提出更高要求。顺应市场需求，丰源菇行及时增添商品品种，扩大食用菌供应种类，不断提高商品质量和商品档次。

　　近几年，丰源菇行在加强金针菇销售力度的同时，还强化了杏孢菇、蟹味菇等品种的销售力，并不断加强食用菌深加工产品的推介销售，如食用菌饮品、保健品、即食品、软包装品、罐装品等，以满足多种用户的需求，为不同用户提供不同的商品服务。商品展示厅里，金针菇、杏鲍菇、蟹味菇、香菇、平菇、双孢菇、鸡腿菇、褐菇等等，食用菌商品已达几十个种类。鲜菇销售也上了外包装，并配以商品推介资料和精美图案，以标准规范、整洁卫生的感性认识刺激顾客，唤起客户的购买欲望。

　　丰源菇行总店设在北京市新发地农贸批发市场，设有商品展示、仓库、接待室、办公室等，总营业面积为260平方米。门面就是最好的广告，丰源菇行的店面设计得美观大方，赏心悦目，只要你走进了新发地批发市场，一眼望去，公司就给人以耳目一新的感觉，让客户产生好感。特别是经销人员的热情大方，彬彬有礼，再一次加深了客户对企业的好印象。

　　现在已经进入信息时代，科学技术飞速发展，消费者的商品意识观念越来越强，“好酒不怕巷子深”的观念已经远远跟不上时代要求，宋春领对此有深刻的认识。他说：“一说消费就提品牌，品牌是什么？品牌就是企业经营的一种营销策略，是数量和质量的结合体，是宣传广告产生的消费理念和影响力。可以说，食用菌行业成为中国农村经济发展的一个品牌，中国食用菌商务网和食用菌市场杂志功不可没，特别是中国食用菌商务网的建立，在中国食用菌行业发展史上具有划时代的意义。”也正基于这一认识，他积极参加各项行业活动，历届全国食用菌烹饪大赛、食用菌工厂化高层论坛、菌种菌需物资展销和新产品新技术经验交流会议等，都能看到他的身影。

　　多年来，丰源菇行一直非常重视大众媒介的宣传推介作用，特别是中国食用菌商务网和食用菌市场杂志在业界的良好信誉及其广泛的覆盖率，丰源菇行最为看好。2007年初，宋春领以其出色的业绩被业界同仁评为“2006年度全国食用菌行业十大新闻人物”，荣登杂志《食用菌市场》成为期刊封面人物，再加上丰源菇行各项彩页推动，效果十分明显，成功地展示了丰源菇行良好的企业形象，迅速赢得了行业同仁的普遍认可，并以较高的覆盖率进一步唤起了企业的知名度，加大了丰源菇行企业形象的提升。

　　三、理念：诚信经营、与人为善、实现双赢

　　所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者及职工价值观与正确经营行为的确认，并在此基础上形成企业基本设想与竞争优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。市场经济是竞争经济，在竞争条件下经营的企业，如欲求得生存和发展的机会必须具有某种相对于其它企业而言的竞争优势。面对经济全球化浪潮所带来的机遇与挑战，企业应当创新经营理念，以形成竞争优势。

　　宋春领向记者阐释诚信经营时说：“二人为仁，三人为众，人字的结构就是相互支撑。合作的根本是诚信，是彼此间相互的信任和信赖。”诚信经营，是丰源菇行的基本经营理念。信守承诺，认真履行合作协议，也为丰源菇行赢得了稳定的客户和合作伙伴。宋春领谈到，一工厂化企业原来通过上海的一家代理商给丰源菇行供货，但上海的代理商挪用丰源菇行的货款反而说丰源菇行没有付款，该企业在调查了解真情后取消了上海方的代理权，改为直接给丰源菇行供货。

　　宋春领告诉记者，“合作共赢、互惠互利、沟通协作”是丰源菇行与合作伙伴的相处之道。互惠是合作的前提，双赢是合作的目标。丰源菇行提倡与每一位朋友合作时开开心心，分手时保持联络，困难时相互帮助，盈利时共同分享。由此可以看出，与生意伙伴密切合作实现双赢是丰源菇行的另一经营理念。

　　丰源菇行的发展和其他企业一样，虽一路辉煌但也有过曲折。有一年，丰源菇行由于其他原因造成资金困难，一时难以支付购货预付金。但是由于宋春领的为人已被生意伙伴了解，生意伙伴不但不嫌弃他，还在他无任何担保的情况下发来货物供其经销。丰源菇行顺利销出后，在朋友不要求利润回报的情况下，他坚持给朋友丰厚的利润，并不断提高合作伙伴的利润提成。现在，很多生意伙伴考虑销售产品时，首先想到的就是丰源菇行，因为不管自己利润如何，丰源菇行首先考虑的是保证合作伙伴的利益。

　　宋春领说：“合作就是积极地提供帮助，每一个合作方都要开放地接受对方的意见，并懂得要换位思考问题，要多为对方的利益考虑。”他还谈到，在经济全球化背景下，科技的飞速发展和信息网络快捷传播技术的深入生活，一方面为企业不断向消费者推出高品质的产品提供了技术可能，另一方面使产品价值链的增值环节变得越来越多、产品结构越来越复杂，从而导致企业研发、生产、营销新品的运营成本急剧加大。因此，要想在未来的国际竞争中立于不败之地，必须根据经济全球化的新要求新规则，建构一种高效益的竞争协作新理念。这种新理念一方面要求相互合作方本着利益共享的“双赢”原则勇于参与国际合作，善于从合作中寻找新的利润生长点，摒弃“以邻为壑”“同行是冤家”的小农意识，另一方面要求我们要善于发挥自身特长，集中有限的资源，在产品价值链的某个或某些增值环节上寻找突破口，加强主营业务的核心竞争力，不断保持和发展自己的竞争优势。

　　“与人为善”，也是宋春领在接受访谈时多次提到的一个经营理念，我认为这是他二十多年来成功经验的总结，也是他多年打拼不断思考的成果。东方国家的经营理念和西方国家的经营理念比较起来，理念本身就有比较抽象和重视精神面的倾向，如日本就往往会把诚实、至诚、团结、忍耐、感谢等作为社训或经营理念，宋春领把这些用中国的“与人为善”一词予以概括，不但通俗易懂，而且也符合当代中国倡导的建立和谐社会的要求。

　　丰源菇行不但要做到与人为善，而且争取从善如流。现在，北京新发地批发市场的食用菌经销商，大部分是丰源菇行的老职工单拉独干创立的，每一个企业刚开始时都或多或少地带走一部分客户，但丰源菇行从来都是不动声色，并且予以暗中支持帮助。其中一位批发商没有生意做，但又碍于面子不好意思求丰源菇行帮助，宋春领就安排给自己送货的司机假装送错了门卸给他货，帮他很快建立起自己的客户。

　　宋春领说：“为善是中国的特有文化，儒家讲的仁义道德，佛家讲的普度众生，道家讲的修身养性，都是一种与人为善精神的体现。”古人说，“道生一，一生二，二生三，三生万物”，其中道义主要就包括善。姬昌初春打猎获母鹿而不取，以“善”而闻名，故得天下；张良心中怀有济苍生于乱世的善念，才能使其行善而受益终生。时光飞逝，到了现代社会，与人为善仍然是一种美德，无论东方西方，为善仍然受到充分的肯定。

　　展望未来，宋春领对丰源菇行的发展充满信心。以菇会友交四海朋友，以诚待人迎八方宾客。明天的丰源菇行一定会更大、更强、更好。

　　（作者：华尔山，大学本科学历，复旦大学企业管理专业毕业，高级农业经济师，山东省定陶县人。）