作者：袁非武 文章来源：上海市场营销网

　　小静从事酒店管理软件销售工作，旗下有一个重要酒店客户，计划今年“5?1”正式营业。小静与该客户沟通两三个月来，关系一直不错。客户对小静公司的酒店管理软件兴趣颇大，此前小静已经将公司酒店管理软件的相关资料发送给客户，并且给客户做了演示和讲解，客户对软件产品和价格都很认可；小静深信，该客户就是自己的一个“非常重要的客户”，所以全力投入进来。

　　考虑到距离“5?1”只有一个多月了，小静觉得该加强对该客户的公关力度了。毕竟，从双方签定合同，到双方提前做好相关准备工作，再到现场安装实施、培训等，需要的时间也在半个月以上。小静想在近期与客户签定合同，这样也更便于后续工作的安排。

　　孰料，连续一个多星期以来，该客户除了头两次接了小静的电话，简单说了几句自己“最近很忙，在忙着酒店装修的事情，软件的事情稍后再谈”，后期就从未接过小静的电话。要么是手机打通了，无人接听；要么是被直接挂断；小静发短信息，也一直未获得该客户的回复。

　　小静非常郁闷：自己每天都坚持给该客户去三五个电话，服务够周到的了！为什么客户变成这样了呢？

　　小静也在担忧：是不是客户已经选择了其他软件？甚至就是不采购软件呢？自己的“殷勤”服务，是不是让客户烦腻了呢？小静内心忐忑不安。

　　分析：客户是怎么了？

　　小静将问题反馈给老总，老总帮助分析：

　　1、客户有购买公司酒店管理软件的意愿，而且这种意愿还比较强烈。因为通过上述案例，可以明显的看出，该客户对公司产品和价格是很认可的，对小静工作认可度也是比较高的，否则客户前期就不会一直和小静保持密切而愉快的联系。

　　2、客户暂时不会购买酒店管理软件。理由很简单，因为客户已经给小静明确回复“最近很忙，在忙着酒店装修的事情，软件的事情稍后再谈”，这句话说明客户暂时不会购买酒店管理系统，客户在忙着“酒店装修”等更加重要的事情。

　　对于小静来说，客户购买酒店管理软件是头等大事；但是，对于客户来说，酒店装修和工期正常是他的头等大事，酒店管理软件只是很小的一个事情。双方的侧重点完全不一样。所以，即便小静一天给客户三五个电话，客户也不愿意进行搭理。因为搭理也没有用，小静去电话的意图，客户非常清楚，就是让客户来购买酒店管理软件；但是客户现在又不需要，最起码在酒店装修没有大体完成前，客户不会将重心移至酒店管理软件。

　　而且，很多酒店开业，正式营业与计划营业时间偏差较大，因为工期延后了。酒店没有装修好，酒店肯定不会上酒店管理系统，这个道理大家都明白。

　　3、客户如果忙完了这一阵子，或者是酒店装修弄得差不多了，客户就会重新聚焦酒店管理软件，并且迅速签单和实施。

　　至于前期，客户为什么表现那么着急？因为客户需要提前了解酒店管理软件，初步筛选、确定那么一两家候选厂家。这样一旦客户需要购买时，立即就能购买上。

　　老总这么一分析，小静细细一琢磨，还真是这么个道理，小静也终于放下点心来了。

　　与客户打交道，讲究“你情我愿”

　　有人曾说过，与客户打交道，就如同“谈恋爱”，讲究“般配”。说得通俗点，就是“干柴遇到烈火，一点即燃”，“郎有情，妾有意”，“你情我愿”当然容易成事！

　　与客户打交道，确实需要讲究“你情我愿”。我们要学会发现客户的需求节奏，然后根据客户的需求节奏，随即调整我们的应对策略。

　　比如说：当客户非常“急”的时候，我们也应该“急”起来。客户“着急”的时候，就代表客户有非常强烈的购买欲望，基本上只要产品、价格、服务过得去，那么客户就会马上签单；对于这类客户，我们就必须全身心投入进去，配合、适应客户“急”的节奏，满足客户的各种需求，这样就能实现快速签单。

　　反之，如果我们在客户“着急”的时候，还是不急不慢，按照常规流程来走，那么客户根本没有那么多时间来“消耗”在我们身上，客户必然要去另谋他家，而绝对不会同我们来慢慢“消磨”；甚至客户过了这个“着急”的时间点，客户就不着急了，极端情况下客户甚至不会采购了。真要等到那个时候，我们再投入十倍、百倍的人力、财力、精力，也无法挽回客户的“心”了??因为客户不着急了！

　　同样的道理。当客户不急的时候，我们也要“不急”。因为客户不急，代表客户近期不会采购，最起码代表客户近期的购买欲望非常低。在这个时候，客户会非常挑剔、非常悠闲，因为他的时间太充裕了，他根本不着急购买，甚至要不要购买都还没有下定决心。碰见这种客户，我们必须“以慢制慢”，保持与客户的正常沟通即可。绝对不能“热脸去贴冷屁股，一头热”，那样没效果。

　　现在，我们再回头看前面的案例。通过上述分析，我们就可以轻松制定出我们的应对策略，那就是：

　　小静与该客户保持正常的沟通和交流。大不了，每隔十天或者半个月，给客户去个电话，发个短信息，问候一下，即可！

　　一旦客户重新“着急”起来，那么小静再全力投入进去，那时所做的工作就必然是“事半功倍”、“水到渠成”了。